Yıldız Satıcıların 7 Doğal Özelliği
Harvard Business Review yazarı ve University of Southern California, Marshall Business School profesörlerinden Steve Martin tarafından gerçekleştirilen ve 1000 satıcının katıldığı araştırma sonucunda yıldız satıcıların diğer satıcılara göre fark yaratan 7 kişilik özelliği ortaya kondu.
Araştırmanın ilgi çeken yönü, soruların katılımcıların yaptıkları iş veya yürüttükleri satış süreçlerine yönelik -yapay- sorulardan değil, doğal kişisel özelliklerine yönelik olması. Bunun temel nedeni, başarılı satıcıların “neyi daha farklı ve daha iyi yaptığı” ile ilgili sorulara dayalı anket ve araştırmalarda genellikle verilen yanıtlar ile satış performansı arasında tutarlı ve güçlü bir bağ (korelasyon) elde edilememesi. Yani -ironik olarak- başarılı satıcılar, neyi farklı yaptıklarının çok da farkında değiller. Bu da gösteriyor ki, yıldız satıcıların içten gelen bazı kişisel özellikleri bu farkı yaratmalarını sağlıyor.
Araştırma sonuçlarını -katı bir yönerge değil de- gelişim süreçlerinde dikkate alabileceğimiz faydalı bir içgörü olarak okumak daha eğlenceli olacaktır.
1. Alçakgönüllülük
Araştırma sonucunda, yıldız satıcıların %91’inin “alçakgönüllülük” özelliğinde yüksek puan aldıkları ortaya konmuştur.
Satış Performansına Etkisi: Takım oyununa yönelimli olmak.
Başarılı satıcılar, satış sürecinin merkezine kendilerini koymak yerine, müşteriyi merkeze alırlar ve şirket içi kaynakları (danışmanlık, pazarlama, proje yönetimi, satış danışmanlığı, teknik danışmanlar) bir takım oyunu içinde konumlandırırlar.
2. Cesaretini ve Hevesini Kaybetmeme
Araştırma sonucunda yıldız satıcıların yalnızca %10’unun olumsuz gelişmeler karşısında cesaretini ve hevesini kaybettiği, %90’ının bundan etkilenmediği ortaya konmuştur.
Satış Performansına Etkisi: Rekabetçilik.
En başarılı satıcıların olumsuz gelişmeler karşısında demoralize olmadıkları veya yaşadıkları hayal kırıklıklarını kısa süre içinde yendikleri ve kendilerini mental olarak bir sonraki fırsata hazırlayabildikleri görülmüştür. Bu da, satıcıların rekabet karşısında her zaman yüksek moral ile hareket etmelerini sağlamaktadır.
3. Merak
Merak, bilgiye açlık olarak tanımlanabilir. Araştırmada yıldız satıcıların %84’ünün “merak” konusunda çok yüksek puan aldıkları ortaya konmuştur.
Satış Performansına Etkisi: Soru Sorma.
Meraklı olma özelliği ile müşteri satış görüşmelerine aktif olarak katılım konusunda bir korelasyon vardır. Meraklı satıcılar, müşteriye sürekli olarak zor ve yaşadıkları sorunlarla ilgili tedirgin edici sorular sorarlar. Yıldız satıcılar, üzerinde çalıştıkları işi kazanıp kazanamayacaklarını bir an önce öğrenmek isterler.
4. Duygularının Etkisinde Olmamak
Duygularının (öz bilincinin) farkında veya etkisinde olmak, utangaçlık seviyesi olarak da düşünülebilir. Bu duygunun devamı, sıkılganlık veya baskılama olarak da ortaya çıkmaktadır. Başlangıçta, duygularının farkında olmanın çok olumlu bir kişilik özelliği olduğu düşünülebilir ancak bu özellik müşteri görüşmelerinde satıcı açısından olumsuz sonuçlar yaratabilmektedir. (utanma, çabuk sinirlenme, hızlı tepki verme, öfkeyi kontrol edememe)
Satış Performansına Etkisi: Girişkenlik ve Savaşçılık
Başarılı satıcılar, hedeflerine ulaşmak için savaşırlar ve müşteri tarafındaki irite edici, sinir bozucu durumlardan korkmazlar. Sonuç odaklı davranırlar ve hedeflerine ulaşmak için müşteri tarafındaki herkesi rahatlıkla arayabilirler.
5. Ölçülü Samimiyet
Araştırmada en çok sürpriz yaratan sonuçlardan birisi de, katılımcılar arasındaki en başarısız %30’luk bir grubun yüksek samimiyet ve dost canlısı olma özelliklerine sahip olmasıydı. Yıldız satıcılarda “ölçülü samimiyet” özelliğinin daha fazla olduğu ve başarısız satıcılara göre “dost canlısı” olma özelliklerinin belirgin olarak düşük olduğu ölçümlenmiştir.
Satış Performansına Etkisi: Hakimiyeti Koruma
Satıcının satış sürecinde hakimiyeti ve söylemlerinin kabul görmesi, satış performansı açısından çok kritiktir. Araştırma sonucu, müşterileri ile fazla samimi ve arkadaşça ilişki yürüten satıcıların, müşteriye hakimiyet konusunda daha fazla sıkıntı yaşadıklarını göstermektedir.
6. Başarı Odaklılık
Araştırma sonucunda yıldız satıcıların %84’ünün “başarı odaklılık” özelliğinde en yüksek puanları aldığı ortaya çıkmıştır. Bu özelliğe sahip kişilerin, her zaman hedeflerine kitlendikleri ve hedeflerine giden yolda sürekli olarak performanslarını ölçümledikleri görülmektedir.
Satış Performansına Etkisi: Politik Esneklik.
Satış sürecinde, yıldız satıcılar müşterinin karar verme sürecini ve politiklarını anlamaya çalışırlar. Başarı odaklılık dürtüsü onları sürekli olarak müşteri tarafındaki kilit karar vericilere ulaşmaya iter. Bu nedenle, sattıkları ürün veya hizmetin temel özelliklerinden çok, sağlayacakları çözümü kimin kullanacağına ve müşteriye faydasına göre strateji oluştururlar.
7. Görev ve Sorumluluk Bilinci
Araştırma sonucunda yıldız satıcıların %85’den yüksek bir oranda “görev ve sorumluluk bilinci” özelliğine sahip oldukları belirlenmiş. Temel olarak bu özellik, verilen iş veya hedef ile ilgili kişinin çok yüksek bir sorumluluk bilinci, sahiplenme ile hareket etmesi bu görevi yerine getireceği ile ilgili olarak güven uyandırması (hem müşteride hem kendi takımında) olarak tanımlanmıştır.
Satış Performansına Etkisi: Müşteri Kontrolü
Satıcılar için en istenmeyen durumlardan birisi, kontrolün tamamen müşteriye veya (daha da kötüsü) rakibe geçmesidir. Yıldız satıcılar ise yüksek sorumluluk bilinci ile satış sürecinde kontrolü ellerinde tutarlar veya bunun için yüksek çaba gösterirler.
Son Söz
Tüm satıcıların başarılı olmadığı bir gerçek. Aynı satış araçları, aynı eğitim düzeyi ve aynı gelişim programları, aynı iş motivasyonuna karşın neden bazıları başarılı, bazıları başarısız? Bunu sadece şans ile açıklamak çok doğru olmayacaktır. Araştırma sonuçları, kişilik özelliklerinin satış başarısında kritik bir role sahip olduğunu gösteriyor. İşe alım ve yetkinlik gelişim süreçlerinde bu içgörüleri ve araştırma sonuçlarını dikkate almak, satış performansı konusunda şirketinizin önemli bir gelişim göstermesine yardımcı olabilir.